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汪洋主席刚刚访问的乌干达，已经是中资企业在非洲的重点市场：在里不仅汇集了中交、中铁、中冶、中工、中水、武夷等知名承包商，项目类型也囊括了两优+商贷+T/T，甚至在这里还能找到东非Top3的中餐馆...
中资承包商在这个曾经被非洲三大暴君之一的阿明深度蹂躏过的国家的发展，大致可以分为三个阶段：
1.-年代的援助期
2.-的小规模探索期
3.年以后的发展期
今天，我们就带大家重回18年前发展元点的乌干达工程市场，一起温故知新。
18年前乌干达承包工程市场的特点
1.投资大环境较好。
乌干达位于非洲东部，政局稳定。实行对外开放的自由经济贸易政策，颁布有《投资法》，对外国法人和自然人实行国民待遇。工程建设、咨询设计项目发包、政府采购按照国际通行的招投标程序进行。
乌外汇实行市场浮动汇率制，出入不受限制。但工业薄弱，工程施工机械、交通设备和大多数特种材料均需要进口。乌干达为内陆国家，油料、建材等价格比周边肯尼亚、坦桑尼亚高出15-20%，该国基础设施落后，普通劳动力资源充足。
2.工程建设市场相对较小。
中小项目(几百万至几十万美元)多，大项目(千万美元以上)相对较少。乌干达的中小项目较多的原因之一是政府为了发展和保护当地公司，一般都有意识将一笔大贷款尽量化分成数个中小项目，尽可能将授标面扩大。
3.乌干达项目资金主要依靠国际多边和单边金融机构，当地政府资金用于工程基础设施建设十分有限。
从年起，乌干达虽然成为撒哈拉以南非洲经济发展最快的国家之一，但国家经济实力仍然很脆弱。乌干达既不像南非有丰富的固体矿产资源，也不像北非国家盛产丰富的石油天然气资源。GDP年产值仅为65-70亿美元，外汇收入主要依靠农业和电力等出口。
4.中国专业公司在乌干达市场具有比较优势和一定的竞争力。
截至年，中国公司累计在乌干达承接项目合同额约2.8亿美元。目前在乌干达开展承包工程的中国公司有：北方工业公司、中地公司、中土公司、中国路桥公司、中国成套公司等10余家。
5.欧洲公司在乌干达工程市场上的份额最大。
欧洲公司在乌干达年平均获得40-60%的市场份额，中国公司年获得的市场份额为3-8%，其余由当地公司、印巴人公司获得。
6.中国公司在乌干达工程市场获得份额不大的原因有：
中国公司在乌干达一般只能做世界银行、IMF、非行、联合国资助的项目和部分当地政府资金与私人资金项目。无法参与欧盟和欧洲银行的贷款项目。即使像德国KFW和法国国际合作基金招标项目，虽然标书中没有明文限制投标人资格，但出资人往往已内定不授予中国公司，除非中国公司与欧洲公司或当地公司组成联合体参加投标才有一定的希望。
承揽工程领域范围比较狭窄。从欧文电站失败以来直到年，中国公司在工程领域的项目都集中在合同金额不大的房屋建筑方面，而在合同金额巨大的道路、电力、供水排水和电讯项目上，几乎无法进入。
中国公司还从未涉入乌干达政府鼓励的水电站BOT特许经营总承包项目。
7.18年前乌干达工程市场建设的热点和发展趋势。
18年前，乌干达基础设施建设热点集中在道路建设、水电站建设、电力线路铺设改造和通讯设施改造建设等。
在世界银行的要求下，乌干达于年成立了专门负责乌干达10年公路建设计划的道路执行机构(RAFU)。该计划投入了10多亿美元。此外，非行也给予了一定的贷款用于支持乌干达道路发展计划。
乌干达水利资源丰富，电力为乌干达国民经济重要的优势产业，每年向肯尼亚、坦桑尼亚出口。乌政府为了大力开发水电，不断加大电力行业的改革力度，年通过了新的电力法，规定：允许外国公司按照国际通用的BOT特许经营规则对乌干达电力资源进行开发。年乌干达政府批准了由国际著名能源集团美国的AES公司投资建设的BUJAGALI水电站项目，总金额约5亿美元。年7月，世界银行已批准万美元贷款用于乌干达输变电网络改造建设项目。此外，乌干达政府也批准挪威电力公司以特许经营的形式建设另一个水电站项目。
乌干达通讯邮电产业改革的目标是成立新的通讯管理委员会，组建新的乌干达通讯公司，与邮政服务分离。通讯方面政府重新制定鼓励竞争政策，目的是增加通讯覆盖面，降低通讯成本。
在乌干达编标、投标应注意的问题
1.乌干达标书合同与世界银行的标准版本基本一致，在工程量单与成本的计算中首先应了解乌干达关于建筑、土建、道路、水工等专业的预算定额标准与取费构成(这些标准从乌主管部门、监理公司都可以收集到)。这样，在做乌干达项目各分项报价和成本预算中，都能为我们起到很好的参考作用，从而也增强在乌干达编标的准确性、全面性以及投标的竞争力。
2.在乌干达竞标并不是最低的标价就能中标，以合理标价也能夺标。公司对每个项目的最后报价都应该建立在深入分析公司当前的战略目标、各种资源的调遣能力、对当地项目的管理程度和成本的控制能力，以及竞争对手的实力与现状等综合因素的基础上。
3.乌干达项目的合同报价中，应注意总报价的增值税(VAT)17%和材料增值税抵扣关系，以及不能重复计算的问题。
4.乌干达竞标活动中，并不是争取每个项目都要支付佣金，应视个案而定，我们的体会是关键做好两方面的事：一是诚信待人、言而有信；二是按合同要求按期或提前完成在手的工程项目。在拿标活动中，一般不用找中间代理人，应直接与业主监理的关键决策人物接洽。
充分挖掘融资渠道，开展当地融资
1.争取银行授信额度，减少现金流沉淀。
乌干达商业银行主要有：英国的标准渣打银行乌干达分行、南非的STANBIC银行、英国的BARCLY银行、乌干达商业银行等。为了与当地银行建立起良好的关系，可以采取下列方法：
在合作银行中开立帐号，按时守信在帐号上保持适度工程款流水；
邀请银行信贷经理到施工现场参观，加深对公司业务运营流程的认识；
适当时候，由公司负责人约请银行负责人与使馆、经商处官员和有关业主、监理三方见面，通过第三者介绍，使银行增加对公司认识的可信度。
在此基础上，银行一般会考虑给予公司一定的授信额度。
2.由于工程款项回收一般在递交帐单后都要滞后几个月，在以当地币为主的项目中，可以在银行开展外汇远期套期保值业务，从而降低汇率变化带来的汇兑风险和损失。
3.选择好工程项目材料供应商，争取获得最好的优惠价格。
4.争取迟付货款或开立远期信用证。
在项目实施中用好有利的合同条款，创造更大的经济效益
国际承包工程所签订合同中的工程量表(B/Q)和设计图件，在项目具体实施中往往都有变更与变化的可能，这就给承包人提供了使用报价高的单价条款机会和重新报价的机会。例如，中地公司的打井项目中，由于合同中钻井单价利润高，在合理的条件下，公司尽量增加钻井进尺。
吃透标书细节条款，抓住可能的索赔机会，也能获得新的收益。在实施打井项目中，由于监理的原因，未能及时定出打井井位，于是公司抓住合同有关条款的规定，向业主提交了设备待工索赔函，也获得了成功。
了解税法，合理避税；用好保险条款，开源节流
乌干达在英国的协助下，建立起了国际通用的征税原则和管理体系，税务总局查税频繁，征税及时。
新税法规定：为工程施工进口的设备可以办理临时免税进口手续(工程完成后，设备应离开乌干达否则应办理上税)。但工程项目(不论国际金融组织还是政府资金)建设需要进口的所有材料都需要办理上税(关税从7-15%不等，增值税17%，附加税4%等)，工程合同完成的营业额也要上缴包括17%的增值税和4%附加税。
而为工程项目进口和在当地采购的材料、备件设备的增值税均可从工程营业额的增值税中抵扣，但在具体确定哪些科目可以或不可以抵扣时有一定的灵活性。对于预先交纳的合同额4%的附件税，在一定的条件下也可以向乌干达税务总局申请部分返还。
因此，在乌干达开展工程经营时，最好选择一家有经验的会计事务所专门负责公司税务，从而能及时处理有关税务并尽可能达到合理避税的目的。
在办理工程合同保险(工程项目险，设备险和第三者伤害险等)中，除了选择好有信誉实力的保险公司外，还应选择一家在当地有经验的保险经纪人。保险经纪人的作用是作为承包人(投保人)的委托方，当保险事故发生后根据保险合同和国际惯例向保险公司合理索赔。乌干达经纪人一般不向委托方收取服务费，或收取很少的服务费，而他们主要是向保险公司收取佣金手续费，投保人的职责是当保险事故发生时按照保险合同和保险经纪人的要求收取现场有关证明材料并及时通知他们，有了专业的保险经纪人处理保险事宜，不仅能为公司索赔一定的补偿，也可以让公司人员集中精力搞好市场开拓和项目实施。
多渠道、多地区承揽项目坚持可持续发展经营战略
工程公司要想在不确定的工程市场中使已投入资源不被闲置，就应采取多渠道、多地区承揽与之相匹配的项目的经营原则。在乌干达做当地政府资金项目时应把握以下几点:
1.对于当地政府项目，首先仔细调查核实项目由来情况。可以到业主、财政部、中央标局核实项目本身是否超出乌干达年度财政预算，到部长常务秘书办公室核实该项目资金到位与否。上述情况落实后，可以与乌政府部门签订合同开工。
2.承接政府资金项目单个合同金额不宜过大。
乌干达的欧洲国际承包公司经营管理方法值得借鉴学习
在乌干达最活跃的国际承包公司为意大利的斯特林土木工程公司。该公司于年左右进入乌干达市场，但由于他们抓住了中地公司欧文电站扩建工程项目失败的机会，取而代之完成了该项目。进而他们在乌干达其他道路、土木工程项目中连连得手，迅速扩展。
该公司：
1.坚持采取长期可持续发展经营战略。主要经营人员由意大利派出，这些人员在东非长期居住，有的长达15年。
2.坚持本土化经营。据该公司经理介绍，总公司只从总部派来五人全面负责经营管理年营业额四千到六千万美元的斯特林乌干达公司，其余人员均在东非三国聘用。
3.设备维护配件管理尤其出色。施工现场的许多大型土建工程设备已有相当长的使用年限，但运转状况依然良好。其备件、配件的存货数量多少和比例更是有严格的科学规定。
4.善于合作，优势互补，击败竞争对手。斯特林公司在承建欧文电站扩建工程时与南非一家工程公司形成联营体，在承建乌干达机场至首都的快速公路项目时与瑞典公司联合，在承建肯乌关口至乌首都的86公里道路工程时，又与在乌干达的德国公司形成联营体。
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