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随着苹果和华为新手机的发布，全世界的消费者都开启了买买买的模式。华为更是14秒钟完成了第一批预售。有人还在想，我是买华为好呢，还是买苹果好的时候。有一个地方的百姓，既买不起苹果，也买不起华为。但，他们大部分买的还是中国的手机，那就是传音。今天我们要聊的，就是手机市场上的隐形巨无霸，非洲之王传音。它的名字鲜有耳闻，但一年手机出货量上亿台，排全球手机厂商第四名。我们可以通过这家深圳企业的故事，去找到一条属于中小企业的独特道路。2
我们都知道，一个企业的经营战略，无论多么复杂，它的落脚点一定离不开产品或者市场。在产品这个点上，经济学上通常有两个策略。第一个叫做“成本领先”，通过规模优势和供应链优势，做出大批量物美价廉的产品，专攻中低端市场。像小米就是典型的靠“成本领先”起的家。在前期完全走线上的商业模式，以及在供应链上的管理能力，小米将成本压缩到了极致，产品就成为了手机行业性价比的代表。第二个就是“差异化战略”，通过创新和技术，做出跟别人不一样的产品，卖出更高的附加值，主攻高端市场。苹果就是手机市场“差异化”的代表。他们领先的工业设计水平和独特的iOS生态，让苹果可以靠着“差异化”赚着手机领域最高的毛利率。那么假如你是一家手机厂商的老总，面对着现有的手机市场。前有小米、荣耀，通过物美价廉把控了中低端市场，后有苹果、华为靠着技术优势和强势品牌控制了高端市场。你是不是觉得好像无路可走了呢？你很难通过成本领先或者差异化的优势突破竞争对手的护城河。这个时候，你就应该要换一个角度，去寻找那些尚待开发的“新兴市场”，这或许就是你弯道超车的绝佳“赛道”。3
传音的创始人，竺兆江，当年面临的就是类似的局面。年的中国，手机市场可谓是泾渭分明。高端市场是外资品牌诺基亚、摩托罗拉把持着，低端市场上充斥着各路山寨机，你分都分不清谁是谁家的。在这种情况下，还是功能机天下的国产手机品牌，往前进，进不得，往后退，又退不下来，局面很不稳固。也就是在那时起，曾负责国产手机的骄傲-—波导手机海外业务的竺兆江，萌生了离开波导，自己创业的念头。但他心里又很明白，假如自己创业，走高端市场，没有任何可能可以和国际大厂如抗衡；走低端市场，又一定会陷入到和海量的山寨手机品牌缠斗的困境里。那么剩下的路就不多了，只能走差异化区域市场这条路了。与咱们今天的企业出海，喜欢去印度和欧美不同，竺兆江觉得拥有10亿人口的非洲，是个非常不错的选择。当然，那也是无奈之下的选择。那个时候的非洲，根本就没被主流手机厂商放在眼里。为什么呢？因为非洲太穷了，没几个人能买的起诺基亚、摩托罗拉动辄大几千的手机。但是非洲人民需不需要手机？他们当然需要手机，需求同样旺盛。竺兆江的第一桶金，就是把大量的低端功能机，借助于自己当初在波导负责海外市场的渠道，成功卖到了非洲。这第一桶金打开了竺兆江的财富通路，让他决定在非洲大地上当一位拓荒者。4
可是拓荒者也并不是那么好当的，竺兆江虽然避开了国内和欧美的正面战场，选择当时主流厂商都瞧不上的非洲市场。但主流厂商之所以瞧不上，是因为非洲的环境实在是太艰苦了，所有问题都需要从头开始解决。那些国际大厂的人一到非洲，都是摇了摇头转身就坐飞机走了。传音不一样，它愿意留下来，从0开始。其实回顾商业史，我们不难发现，所有伟大的成功都是从无人区走出来的，就像当年的红军长征一样。这一点，成功者很少会说出来，他们都总结为“我运气好”。运气好的背后是长久的坚持和努力，以及必须具备的商业嗅觉。而商业嗅觉就是我们之前跟大家探讨过无数次的“用户痛点”。来到一个风土人情和原来完全不一样的新兴市场，搞懂这里客户的“痛点”，对症下药，是企业快速站稳脚跟的捷径。传音在非洲大地上打江山的时候，就发现了非洲客户的“痛点”。由于基础设施建设非常落后，非洲没有大的通信供应商能够提供覆盖全非洲的通信网络。这就导致非洲的用户夸张到需要办5到10张sim卡，用单卡手机就意味着要频繁的拆换sim卡，非常的不方便。而一机多卡这个需求别说非洲本土的手机厂商，就连今天的主流手机都没有“N卡N待”的手机给客户去挑选。而且你还得考虑到非洲绝大多数低收入群体，他们能负担的价格区间非常有限。但这个问题中国人不怕，传音借助着华强北那些能把山寨机玩出花样的技术派，专门针对非洲用户先设计了一款“双卡双待”功能机T。结果很快就卖到断货。之后传音趁热打铁，继续推出“三卡三待”、“多卡多待”的手机，吸引了那些有多张sim卡又饱受换卡之苦的非洲人民。除了解决非洲用户“换卡难”的痛点，传音还针对非洲电气化程度低，用户很难随时随地给手机充电的痛点，推出了超长待机功能的手机。而且还有一个特别有意思的地方，非洲人肤色很黑，大部分手机自拍的效果很差。传音就专门针对深肤色人群特别开发了影像识别技术，让非洲人也能用上美颜相机。后续还把非洲人民爱唱歌跳舞的特点发扬光大，用高音量、带灯光效果，个性非常鲜明的手机让传音在非洲这个陌生的新兴市场，站稳了脚跟。5
痛点是传音解决的第一个问题。随之而来的第二个问题就是营销。新兴市场意味着什么？它意味着市场高度零散化。在一个高度零散化的市场中，销售渠道的建设，决定了企业的产品能否迅速卖出去。竺兆江面对着市场高度分散的非洲大陆，亲自带着一批销售人员，深入非洲每一个角落。走到哪，传音的店就开到哪，甚至连刚刚通电的农村，传音也会开一家小小的营销点。为的不是现在就把货卖出去，而是为了在将来这个村庄通网络的时候，这里的人想要买手机第一个想起来的就是传音手机。这就是真正的渠道下沉，你不深入到用户当中去，坐在办公室，你压根就不知道用户的需求是什么。除了将线下店铺广泛的铺开，在打广告这件事之上，传音更加是不遗余力。传音的广告做到了什么程度呢？有句话说“从内罗毕的机场一直到坎帕拉的贫民窟，从肯尼亚的边境小城到卢旺达的旅游饭店，只要有墙的地方，就少不了传音旗下手机品牌的涂墙广告。”这是典型的上个世纪90年代中国电视机行业的营销套路。在线上，传音覆盖了非洲的每一个电视台，在线下，传音把自家海报刷遍了非洲大陆的每一个可能的地方。你可能会奇怪，难道非洲人就不讨厌这些广告和海报吗？诶，假如你用了心，广告营销也可以解决用户的“痛点”。非洲到了夜间，很多地方的道路上都没有灯光，大家生活都不方便，针对这个现象，传音就大量的采用灯牌、夜光的形式做广告。你看，能照亮你回家路的品牌广告，你还能讨厌的起来吗？就这样，传音在非洲三十多个国家内建立了完备的销售网络，零散的新兴市场被传音的销售网络联起来了。6
针对用户的痛点设计好了产品，又打通了新兴市场零散的销售渠道，那么距离企业在新兴市场成功的最后一步是什么呢？毫无疑问，那就是售后服务。新兴市场之所以被称为新兴市场，就是因为市场发展不完善，各种配套设施还没有建立起来。这种情况下，对于消费者来说，哪家品牌的售后服务做的好，就意味着自己购买的产品能用的更久。在售后服务上，传音还是靠着国内强大的手机技术商们，成立了自己的售后服务平台，打造了独立的手机维修品牌。还经常带着非洲弟兄们来深圳的华强北进修，学习手机维修技术，学成之后再回到非洲去传播技术。加上传音每年持续的资金投入，今天已经在非洲建立了多个售后维修点，成为了非洲最大的手机维修品牌。接地气，针对痛点的产品设计，强大的地推和广告推广，加上完善的售后服务，传音成为了当之无愧的非洲之王。他们上演了一出中国企业出海，靠着独特的市场选择和精准的市场战略，在新兴市场了实现弯道超车的神话。7
当然，话说回来，在新兴市场上弯道超车的故事固然美好，其中也蕴藏着企业发展某些致命陷阱。新兴市场由于欠发达，很多企业只需要将国内已经成熟的技术拿过去卖，就能够卖的很好。但是这种利用孙正义“时间机器理论”。也就是打科技时间差，利用营销和低价策略发展的模式，很容易让企业忽视自身技术的积累。当巨头们有一天回过神来，等待着你把市场教育好后，再利用资金和技术迅速入局抢蛋糕。那时候，没有技术积累的你，仍然不是巨头们的对手。传音今天也面临着这样的危机。当年的非洲只需要已经被淘汰的功能机，就能满足大部分的需求。但到了今天，低端智能机的价格也十分便宜，非洲人们也想给手机更新换代，去体验智能机了，传音欠缺智能机技术的短板也就显露无疑。这也给我们所有想去新兴市场上发展的企业敲响了警钟。新兴市场只是暂时的新兴，任何一个市场都会发展成长，用户的需求总会跟着时代的潮流变化。营销、售后、设计这些固然可以为你争取到额外的发展时间，而这并不能给你一个忽视自身技术的安乐窝。也许在不久的将来，地球这片小小的“村落”将不会再有“新兴”的市场，所有的企业都将面临真正的全球化竞争。到了那个时候，能否守住今天的市场，考验的就是一个企业的综合能力和核心技术。今天的享乐和偷懒，都有可能让企业在明天倒下。责任编辑丨罗英凡End
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单仁说
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